广告语对消费者的心理顺应一项基于汽车广告的研究第31卷第2期湘潭师范学院学报（社会科学版）V01.31N0.22009年3月JournalofXiangtanNormalUniversity（SocialScienceEditionMar.2009广告语对消费者的心理顺应----------项基于汽车广告的研宄吴新丽，周巧红（湖南人文科技学院外语系，湖南娄底417000）摘要：JefVerschueren的语言顺应论为广告语言的研宂提供了一个新的视角。根据该理论，在汽车广告语的制作过程中广告主应选择理性诉求或感性诉求的方式来顺应消费者的心理世界，以达到广告目的。关键词：汽车广告语；心理世界；理性诉求；感性诉求中图分类号：H315.9文献标识码：A文章编号：1009—4482（2009）02-0077-03随着社会经济的发展，广告越来越成为人们日常生活心理世界、社交世界、物理世界等因素。消费者的心理世界、中不可缺少的部分，广告的研究也引起了各个领域学者的社交世界、物理世界等因素在广告制作过程中起着非常重要关注，其中对广告语的研宄尤为突出。然而一个普遍现象的作用，尤其是消费者的心理世界在其中扮演着特别里要的是学者对广告语的制作关注甚少；同样消费者的心理世界角色。因此本文将以汽车广告语为例探讨广告主在制作汽也没有得到该有的重视，为了说服消费者购买商品，广告主车广告语的过程中如何顺应消费者的心理世界。不能忽视消费者的作用。本文以国内的印刷汽车广告为例，从顺应论角度来探讨广告主如何选择恰当的语言来顺二汽车广告语制作中的心理顺应应消费者的心理世界。广告是一种单向交际行为(One—wayeommunication)(VemtergaardandSchroder,1985：14)，由于交际对方不在现一顺应论场，广告语对广告受众的影响呈现出滞后性。因此，在制作JefVersehueren在UnderstandingPragmaties(2000)一广告语言的过程中，广告主必须考虑到消费者的心理需求，书中提出，使用语言的过程就是选择语言的过程，人类之所真正把销售转变为一种劝导。JefVerschueren认为(2000：以能在语言使用过程中不断地做出选择是因为语言具有以87—90)心理世界主要涉及交际者的性格、情感、信念、意下3个特征：变异性、商讨性和顺应性。变异性(variabi1i—图等心理因素。广告语是通过语言文字传递企业、产品、服ty)指语言选择具有一系列可供选择的可能性；商讨性(ne—务的信息，促使消费者接受产品、企业和服务。我们知道，gotiability)指出语言选择不是机械地或按照严格的形式一人的行为动机通常有3种：感情动机、理智动机和情理混合功能关系进行，而是在高度灵活的原则和策略的基础上进型动机。因此，广告语要成功地说服消费者，就必须针对消行；顺应性（adaptation）指语言使用者能从可供选择的不同费者的理性认知或感性体验进行诉求（王国全，2004：语言项目中作出灵活的选择，从而尽量满足交际的需要。141）。广告作为一种交际行为，其语言也必然要对交际双顺应论涉及4个方面：即语境关系顺应、语言结构顺应、方尤其是广告受众的心理世界因素进行顺应。为了达到说动态顺应和顺应过程中的意识程度。语言顺应不是单向的，服受众进行购买的交际目的，广告主在制作汽车广告语的而是双向的或多维的，即语言顺应语境，或语境顺应语言或过程中应通过理性诉求或感性诉求的表达方式来顺应消费两者同时顺应。而语境乂可分为两大类，即交际语境和语言者的心理世界。语境。在语言的使用过程中，语言的选择必须积极地顺应具（一）理性诉求体的交际语境和语言语境。交际语境包括语言使用者及其George&Michael（2004）认为，理性诉求广告文案就是收稿日期：2008-12-01作者简介：吴薪丽（1981—），女，湖南涟源人，湖南人文科技学院外语系教师，硕士，主要从事外国语言学及应用语言学研究。77万方数据诉诸受众的理性认知的文案，它真实准确地传达企业及其产品和相关服务的信息，晓之以理、动之以情，说服受众在理性分析和判断后，做出接受企业及其产品和相关服务的决定。本文作者通过对汽车广告语的研究发现，理性诉求的语言选择顺应了消费者对安全配置、造型空间和求惠动机的需求。1.安全配置需求作为一种交通工具，汽车通常是由消费者驾驶在复杂多变的路上，消费者的安全与汽车的...