国际市场进入策略研究ＣＯ－ＯＰＥＲＡＴＩＶＥＥＣＯＮＯＭＹ＆ＳＣＩＥＮＣＥ提要根据联合国１９９４年世界投资报告分析显示，九十年代初全球共有３．７万家跨国公司，约掌握全球１／３以上的生产活动。随着我国加入ＷＴＯ，全球经济一体化对我国产生了很大影响。中国企业必须积极应对来自国际市场的挑战。关键词：国际市场；出口；战略：Ｆ７文献标识码：Ａ根据联合国１９９４年世界投资报告的分析显示：九十年代初期全球共有３．７万家跨国公司，约掌握全球１／３以上的生产活动。随着我国加入ＷＴＯ，全球一体化带给我们的变化更加明显。一、进入国际市场的基础———在调研与细分的基础上选择目标市场１、目标市场调研是目标市场选择的关键。目标市场调研主要有案头调研和实地调研两种，案头调研是为了获取第二手资料，它一方面可以经济地获取许多有价值的信息；另一方面也可为国外实地调研打下基础。实地调研是为了获取案头调研所无法取得的第一手资料，通常在某一种商品需改变设计、包装、价格、促销手段时予以应用。２、要通过宏、微观两方面进行目标市场细分。宏观细分是要决定在世界市场上应选择哪个国家或地区作为拟进入的市场。这就需要根据一定的标准将整个世界市场划分为若干子市场，每一个子市场具有基本相同的贸易环境，企业可以选择某一组或某几个国家作为目标市场。微观细分类似于国内市场细分，即当企业决定进入某一海外市场后，它会发现当地市场顾客需求仍有差异，需进一步细分成若干市场，以期选择其中之一或几个子市场为目标市场。二、企业决定开展国际业务时应当选择正确的国际市场进入策略当目标市场确定后，选择何种方式进入市场也是一个涉及广泛的决策，需对各方面有关因素做综合分析、全面评估后，才能决定正确的进入战略。企业决定展开国际业务时必须选择恰当的进入战略。１、出口。出口是指将在目标市场的国家之外制造的最终产品或中间产品运往目标国家，进入目标国家市场销售。长期以来，出口一直被作为企业进入国际市场的重要方式。出口分为间接出口和直接出口两种形式。间接出口是指企业将其产品卖给国内的中间商，由其负责出口。直接出口是指企业把产品直接卖给国外的中间商或最终用户。选择直接出口方式进入国际市场可以使企业摆脱中间商渠道与业务范围的限制，以对拟进入的海外市场进行选择；企业可以获得较快的市场信息反馈；企业拥有较大的海外控制权，可以建立自己的渠道网络；也有助于提高企业的国际贸易业务水平。当然，这种方式也有其局限性，如成本比间接出口要高，需要大量的最初投资与持续的间接费用；需要增加专门人才；在海外建立自己的销售网络需要付出艰苦努力。２、合同安排。合同安排是指与国外企业长期的、非权益的联系。通常合同安排包括设计技术、生产流程、商标、技能的转让。合同安排包括许可证贸易、特许经营、管理合同等。３、采取对外直接投资。国际直接投资是指投资者参与企业的生产经营活动，拥有实际的管理、控制权的投资方式，其投资收益要根据企业的经营状况决定，浮动性强。对外直接投资的优点主要体现在：首先，控制程度高。对外投资是向目标市场转移整个完整的企业，相对前两种方式其的控制程度较高，能在目标市场发挥自身优势。其次，降低生产成本。对外直接投资是在东道国生产，缩短了生产销售的距离，节省了关税，如果当地劳动力、原材料价格低则更降低了生产成本。第三，市场信息反馈快。由于是企业直接参与，所以获得信息也较快。三、国际市场进入方式的选择要遵循适当的原则和方法１、赫奇法。赫奇法体现的是成本最小化原则，认为企业应该选择经营成本最小的方式作为企业最恰当的国际市场进入方式。在国际商务活动中成本与利润之间的关系可以通过下面的公式来表示：利润＝销售收入－基本生产成本－特别生产成本基本生产成本包括：本国的基本生产成本（Ｃ）和东道国的基本生产成本（Ｃ＊）特别生产成本包括：出口销售成本（Ｍ＊）、进口销售成本（Ｍ）、国际经营成本（Ａ＊）、采用合同安排方式转让技术后的技术优势损失成本（Ｄ＊）企业从事国际商务活动时涉及三种成本的组合：出口成本Ｃ＋Ｍ＊，对外直...