第1页共8页商业银行的营销策略研究摘要：随着我国商业银行治理结构的日益完善，其经营范围和服务手段不断丰富。营销策略在国民经济体系中发挥着举足轻重的作用。但是，我国的商业银行面临着来自各方面的挑战，外资银行再加上金融危机过后给世界带来的经济震荡和衰退，越来越多的金融机构抢占了大部分的市场份额，因为它们具有灵活的运行机制能适应多变的市场经济环境。加之我们国内的银行在经营体制和经营目标的综合实力不高，致使商业银行在很大程度上都依赖于政府对银行的行政干预。银行的信息管理系统与外资银行竞争时面临着巨大的压力和挑战。我国商业银行必须积极进行市场营销，调整银行结构和经济发展方式来扩大内需。本论文从营销策略在商业银行中的重要作用入手，分析了目前商业银行营销中存在的问题，并提出了具体的解决措施。第2页共8页关键词：商业银行；营销策略：F832.33文献识别码：A：1001-828X（2016）012-000-01我国商业银行经过60多年的发展历程，改革开放30年来，商业银行业从金融保护到最终完成金融业对外开放，处于商业银行业的竞争格局。随着我国商业银行竞争的日益激烈，国际经济和金融危机与其它行业的融合以及新技术的出现和应用，使得我国商业银行面临着越来越多的竞争和压力。在这种形势下，原有的营销理论已无法在复杂的竞争中发展并获取竞争优势，必须有新的营销理论运用到商业银行的多个领域。一、商业银行开展市场营销的重要性1.是商业银行面对激烈竞争的需要开展市场营销有利于商业银行快速适应经营环境的变化，及时把握市场机会，提高核心竞争力。随着外资银行大举登陆国内金融市场，中外银行的市场竞争几乎达到白热化，面对竞争态势，我国商业银行必须及时调整营销方式和方法，准确的把握目标市场定位。第3页共8页2.是提高自身综合实力的需要商业银行的管理理念，产品服务面对当前的市场竞争环境和提高整体竞争力的新要求，我国商业银行只有在产品服务等方面的变革与创新，才能求得生存和发展。长期以来，我国银行习惯了坐等客户上门，办事效率不高，当前经营环境已经由卖方市场转化为买方市场，这使得国内各商业银行通过优质的营销服务以及广告宣传，公共宣传等取得社会公众的信赖和好感，这种信赖必将成为其他银行无法仿效的长期的发展动力。3.是调整客户结构的需要稳定客户关系是商业银行存在的基本条件，随着产品的需要都日益多样化，要求我国商业银行的市场营销工作要明确客户市场定位，明确产品市场定位，不断丰富理财产品模式，不断以满足客户的差异化需求，提高可持续赢利能力。二、商业银行的营销现状第4页共8页1.营销渠道短企业营销直接面向消费者，而商业银行产品的营销渠道一般不直接面向客户。在银行交易中，在买者和卖者之间需要设立直接的经营机构、营业网点，而商业银行占领市场通常采用的分销渠道策略。这一特点导致银行的营销业务开展的不到位。2.缺乏对营销战略的统一规划我国商业银行尚未树立完整的营销理念，银行业营销行为有偏差，主要集中有较深的计划经济痕迹，对市场需求能力不足；在经营策略上出现了给储户送礼、赠券等违规行为。我国商业银行基本没有真正的商业化，其内部经营机制还不完善，导致商业银行的经营行为短期化的现象。激烈的市场竞争要求商业银行要根据不同的客户群进行多方位的制订市场营销组合方案，但是目前商业银行的营销缺乏从长远角度来定位与控制，只是简单地形式式的运用促销手段，这与营销的总体策划的要求不符合。3.市场需求预测难度较大第5页共8页营销计划在不同时期会出现较大的变化。客户对于金融服务产品的需求随着生产专业化、效率化的变化而变化，因此希望金融机构能提供更便利高效的存款业务产品。而在相关改革措施出台后，客户对于消费贷款、住房贷款等产品的需求会有所增加。但是由于受传统消费观念的制约和经济收入与未来预期的影响，尽管银行利率一降再降，人们仍然在低谷徘徊，这一特点就给银行的营销功能带来了更大的压力。三、商业银行的营销对策1.拓宽营销渠道随着现代科学技术的进步，商业银行的营销渠道呈现多样化的特点，例如：业务上的通存通兑、ATM自动提款机的增加等等，...