戈军珍：透过兽药市场现状探讨行业新商业模式中国兽药策划网高级顾问目前，兽药行业处在新的商业模式可能诞生的机遇时期。在探讨新的商业模式可能性及其可能方向之前，我们先对兽药行业现状进行必要的分析。一、兽药行业现状分析（一）生产企业现状今年，年销量在2000-3000万，同时要么以治疗为尖端、要么以保健为尖端的兽药企业比较有优势。今年上半年的养鸡数量少了，可是鸡病比较多，病不好治。很多养殖户的鸡越治不好越要治疗，这样单只鸡平均的治疗费用就高了。这种情况下，养殖户会优先选择曾经治好过他的鸡的企业的产品，因此以治疗为尖端的企业有优势。以保健为尖端的企业之所以有优势，是因为他们的客户主要是养殖集团。这些养殖集团的销量是稳定的，并且今年总存栏量还在增长。总体上，今年年销量在1500万以内的老企业和最近一两年刚成立的新企业日子是比较难过的，尤其是后者，这不是能力问题，就是一个机遇的问题。从整体上看，兽药企业的现状如下：1生产企业的数量一直在增加，两级分化逐年明显到今年6月底，兽药GMP企业有1840多家。从2008年至今，兽药企业的两级分化现象越来越明显，并且形成优势富集效应。比如一个企业在某方面领先了，优秀人才就会向这个企业集聚，这个企业就更优秀了，然后更多优秀人才会向这个企业聚集，如此循环；也就是说一个企业在一个起点上超出去一步，后面就会有更大的效应、更多的机会出来，一步步的雪崩一样的效应就产生了，这就是优势富集效应。2真正研发与概念炒作并存2000年到现在，兽药企业真正做研发的在逐渐增多，但主要集中在生物制品和中药制剂上，其中一类新兽药有“重组溶葡萄球菌酶粉”和“紫锥菊”。与此同时，这些年炒作一直也大量存在，并且集中在抗病毒药方面：2005年炒作金丝桃素；2006年炒作植物血凝素；2007年是聚肌胞；2008年是金刚酸铵；2009年是阿比多尔；2010年是奥司他韦……。在未来的几年内，行业中还会有许多的炒作。为什么会这样？证明我们这个行业在动物疫病方面病毒性疫病还很严重，且占有相当大的比重。3行业中有品牌推广和会议营销，但是产品推广仍以人员推广为主流4形成品牌的企业局指可数有人问我，兽药行业谁是老大？我想了半天，还真不知道谁是兽药行业的老大。这说明兽药行业还没有真正的名牌，同时这也说明兽药行业的产业集中度还非常差，竞争也不激烈。真正竞争激烈的行业，老大能活，老二能活，老三都活不了。5“缺人”现象将是困扰企业发展的主要因素之一兽药行业不是招人，是“抢”人，招20个，公布要100个，并且只要来就要。现在，兽药行业的缺人，有的是因为企业成长而缺人，但可怕的是有的因为企业不成长而缺人。6尽管处于产业链的上游，但却是产业链中弱势的一方兽药行业处于产业链的第二，话语权却已成老末。原料企业比我们牛，经销商比我们牛，养殖企业比我们牛，员工也比我们牛。（二）兽药经营企业分析最近三年，我对经销商的需求做了一个调研。结果发现随着经销商群体的成长和壮大，他们的需求同我们原来想象的不一样。---本文于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---1数量正逐步减少，两级分化现象明显兽药经营企业这些年中强的越强，弱的越弱。今年，弱的已经很少了，大部分都坚持不下去。比如我所知道的2009年，一个新业务员在唐山3个月开了16个新客户，但是今年这些新客户都不干这行了，有的去打工，有的去卖瓷砖。2都有“做大”的欲望，但没有有效手段3最“不缺”兽药，但对兽医高度依赖经销商好不容易培养出一个好兽医，但是兽医一走就完蛋，更可怕的是兽医成为竞争对手。以上两个问题，将是我们在后面商业模式探讨中要解决的核心问题。4相当一部分企业有完整的“盈利模式”，但无健全的流程标准，比如绝大多数龙头型经销商5对兽药的了解“一知半解”，特别是不同生产企业之间的产品使用方案每次去经销商那儿看他们的用药方案，几乎全是上午A+B+C；下午D+E+F；晚上H。为什么用这种方案？因为对不同生产企业所提供的产品到底是什么并不清楚，用那个都不踏实，这样总有一个能碰上；一种方案中配两种的几乎没有，绝大多数都是三种以上的产品组...