1、背景分析1)地理位置江苏地处北纬30度至50度之间,属于暖温带向亚热带过渡的气候XX省年平均气温在13-16℃,年无霜期200-240天左右。直接使用太阳能一年可达300天以上,太阳能的可利用率应该说是二类地区,太阳能的可发展前景也是十分广阔。2)行政区划XX省省会南京,下辖无锡、镇江、常州、苏州、扬州、泰州、南通、徐州、淮安、连云港、盐城、宿迁12个XX市。3)人口与经济XX省人口众多,密集度非常高,常住人口达7400多万人。XX省现属于中国经济最活跃的长三角经济圈,工业发达程度高。其中以“苏南模式”著称的苏锡常地区的经济发展水平更是处于全国的前列XX省的年GDP已达12000多亿元,社会消费品零售总额3500多亿元,城镇居民人均可支配收入9200多元。4)太阳热水器的年总需求据保守估计,太阳热水器的年需求应该在9亿元左右,占整个热水器总量的比例不低于15%,要高于全国11.2%的平均水平。2、产业总体形势---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---XX省太阳热XX市场调查分析XX省各地方政府及其行业机构对太阳能重视程度也比较高。XX省也是全国最大的太阳热水器的生产基地之一,其中扬州、淮安、南通、常州等地的太阳能企业在当地的经济发展中占有举足轻重的地位。XX省也不乏全国知名的太阳能品牌(如华扬、北大四季沐歌)、区域性知名品牌(如辉煌、太阳雨、桑夏、日利达、地球、元升、太阳宝、世界宝等)以及众多的杂牌。XX省太XX市场在90年代初期便开始兴起并得到发展,在90年代末期至世纪初更是快速地发展壮大。如今,无XX省XX市南京,还XX县及XX市场发展的势头均较为理想。3、品牌分布及其占有情况1)笔者将XX市场的太阳能品牌划分为:一线专业太阳能品牌(包括华扬、皇明、清华阳光、辉煌、四季沐歌、亿家能、力诺、天普等)、区域性太阳能专业品牌(包括桑夏、太阳雨、地球、日利达、元升、清华园、群升、桑乐、桑普、太阳宝等)、家电品牌(包括小天鹅、熊猫、光芒、华帝、澳柯玛、扬子、阿里斯顿等)、地区性中小品牌(包括宁志、电工、金大唐、东方红、中天等)及众多的杂牌等五大类,其分别占有比例大约如下图:从上图初步分析可以看出,一线品牌与区域性品牌已占有超过一XX市场份额；杂牌与地区性中小品牌仍占有很XX市场；家电品牌数量不多,介入太阳能行业短短的一两年时间,也已经取得了较好的成绩。其实,由于一线品牌长期定位偏向高端,近来的总体份额不升反降；区域性品牌取得了较大的发展；地区性中小品牌与杂牌的份额较前几年已有大幅下降,生存与发展的问题也已越来越严重。近年来,随着家电品牌的介入,其如想取得更快速的增长,势必会有引发价格战的可能,到那时太XX市场不进行品牌化操作的企业生存更加困难。2)笔者经初步调查,在XX省销售前十名的品牌大概有:华扬、皇明、清华阳光、四季沐歌、辉煌、亿家能、桑夏、太阳雨、力诺、地球,其销售总量估计占有将近一半份额。4、产品及主要销售机型由于产品本身技术因素,平板太阳能、闷晒式太阳能基本上已经退出XX市场。目前,XX市场以普通真空管太阳能销售为主,近年来热管式真空管太阳能也有一定的增长。各种产品的销售情况在每个地区有一定的差异,总体上看Φ47*1.5m的真空管太阳能以18管、20管的为主,Φ58*1.8m的真空管太阳能以15管、20管为主。其中,XX市场偏向于管数少的；XX市场偏向于管数多的,Φ70的大真空管以及热管式真空管的销售势头也较好。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---5、销售价格整个XX省不下几百个太阳能品牌,相互竞争非常激烈。生产厂家、经销商、零售商的利润也已日趋降低,大部分产品的销售价格已在每台1000-2000元左右。虽然一线品牌长期处于高价位,XX市场份额的降低已超过了其销售增长的速度,华扬太阳能也已被迫打起了价格战；区域性品牌价格竞争更是激烈；众多的地区中小品牌及杂牌竞争的唯一手段也就是拼价格。6、销售模式及销售渠道1)销售模式一线品牌以厂家设办事处为主,其中部分在江苏还设有多个办事处,以办事处人员直接管理下级经销商网络,大部分以直接XX县级经销商为主。其它品牌以发展地级经销商为主。中小品牌及杂牌在多地区或更大范围内设...