---本文于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---Y1022078学校代码：10246学号：042025339If硕士学位论文(业学位）阿法拉代（中国）有卩良/is司普销策略耐光院系：管理学院专业：工尚管埋姓名：刘洋指导教师：罗殿军副教授完成日期：2006年10月24曰摘要阿法拉伐(中国)公司是阿法拉伐集团在中国的独资销售公司，主要销售其中国生产基地生产的板式换热器，产品销售遍及制药，船舶及动力，食品，中央空调，啤酒，冷冻工业等等行业.虽然涉及的行业众多，背景和风险各异，但是阿法拉伐(中国)公司用科学严谨的市场分析和针对每个行业的销售策略，建立了基于自己客户管理系统的大客户管理销售策略，使得自己的销售活动卓见成效，每年以超过中国GDPii长率的速度高速增长.但是，在繁荣之下，该公司的营销策略也存在着渠道控制过于严格，销售策略缺乏适应中国市场的灵活性等等问题。本文拟以市场营销的观点，对该公司目前所处的外部环境和内部条件进行分析和研究.通过公司面临的主要竞争对手分析和目标市场的细分，分析出阿法拉伐(中国)公司如何利用大客户管理数据库的特色管理模式,如何充分利用自板式换热器其热交换原理是利用波纹板中间的流道，进行不同温度介质的热交换，由于其热交换效率可以达到98%以上，热量损失相对来说非常微小；另外一方面，它结构紧凑，重量轻体积小，使得其在很多应用领域其都占市场绝对领先地位，在一些传统的壳管式换热器未进入的市场，比如需要冷却绝缘的去离子纯水的半导体制造行业，板式换热器也大有用武之地.板式换热器外形图下图是板式换热器的介质交换示意图，红色表示高温流体，蓝色表示低温流体.板式热交换器的应用领域主要有：1)中央空调市场在户式中央空调和小型商用空调中，常常会使用板式换热器用做氟利昂和水热交换的蒸发器或者冷凝器，由于空调产品的市场趋势是高效，环保和体积轻巧跟板式换热器的特性完全吻合，所以板式换热器已经作为一种基础配置，而且其效率的高低直接决定空调的制冷或者制热是否达标，所以板式换热器被称为空调的’副机”，其重要性仅次于”主机“，即压缩机.2)柴油机市场柴油机由于其润滑系统的工作特性，需要热交换器利用中央冷却系统的冷却水将其发热的润滑油冷却下来，而板式热交换器的高效和体积小的优势，被绝大多数柴油机选作油冷器，在有些柴油机应用领域比如火车头上做动力牵引装置的机车上，也选用板式换热器作为其液力传动装置中的润滑系统的油冷却装置，以及风冷却水的冷却器.3)造船和船用动力装置市场在船用动力装置和载运船舶上，一般都有大型的中央冷却系统，为高速运转的大型柴油机提供冷却水.由于船舶的特殊浮力要求，板式换热器的重量轻的特点非常适合这一市场，所以基本上是该市场的基础402010□板式検納器I场容贤愤测(.中，位：万台：！m200020093007注:以上阿法拉伐公司订单金额走势图表摘自阿法拉伐内部资料,版权以及保密性属于阿法拉伐公两所有.以下阿法拉伐集团的简介摘自阿法拉伐集团网站.阿法拉伐的产品在二十世纪五十年代开始进入中国市场。一九八二年，阿法拉伐在香港成立了阿法拉伐(香港)有限公司及阿伐拉伐(中国)有限公司。一九八四年，阿法拉伐在中国大陆的第一家办事机构在北京成立，随后相继于一九八六和一九八九年成立了上海办事处和广州办事处。二十世纪九十年代，阿法拉伐加大了在中国的投资力度，兴建了生产板式热交换器的阿法拉伐板式换热器有限公司。一九九七年，阿法拉伐又在上海外髙桥保税E成立了阿法拉伐阿法拉伐又在上海外高桥保税医成立了阿法拉伐(中国)有限公司，负责阿法拉伐产品在中国市场的销售。阿法拉伐在中国的客户遍及各行各业，诸如造船与电站、化工及石化、油气开发、暖通空调、制药、生化、污水处理、啤酒及饮料、食用油及食品加工等。其设有仓储设施及分销中心，能及时提供备品备件。阿法拉伐的全球服务网络能为客户提供优质的售后服务。阿法拉伐在中国的销售机构共有员工近150人，生产部门约有员工280人.阿法拉伐集团的历史可追溯到1883年的瑞典，当时古斯塔夫德拉伐丨」，.....：.他去车ffli:期爲132321会園定資产投资C亿元）33604消费价樁...