2011年4月Apr．2011润滑油LUBRICATINGOIL第26卷第2期Vol．26,No．2市场与趋势:1002-3119(201102-0007-05国内船舶润滑油市场特点分析及其营销策略探讨杜刚1,孙忠镭2,李秀娟3(1．中国石油船用油客户服务中心,上海200122;2．中国石油昆仑燃气有限公司辽宁分公司,辽宁大连116001;3．中国石油华东润滑油厂,江苏太仓215433摘要:目前国内船舶润滑油市场的组织市场特点日趋明显,而国内船舶润滑油行业的竞争愈发白热化,如何在与同行竞争中保持竞争优势并改变竞争劣势对于国内船舶润滑油企业变得愈发紧迫,为此选取了中国石油润滑油公司销售的昆仑船舶润滑油作为市场研究对象,通过分析其顾客让渡价值、所处的竞争环境、在服务营销上的不足等问题,提出了当前的应对措施和基本策略以及长期的营销策略。关键词:船舶润滑油;市场特点;营销策略:TE626．3文献标识码:AAnalysisoftheFeatureofChineseMarineLubricantMarketandaDiscussiononMarketingStrategyDUGang1,SUNZhong－lei2,LIXiu－juan3(1．PetroChinaMarineLubricantClientServiceCenter,Shanghai200122,China;2．LiaoningBranch,PetroChinaKunlunGasCo．,Ltd．,Dalian116001,China;3．PetroChinaEastChinaBlendingPlant,Taicang215433,ChinaAbstract:ItiswidelyknownthatChinesemarinelubricantmarkethasbecomemoreandmoreorganizednowadays．Asdomesticmarinelubricantindustryisgettingmorecompetitive,itiscrucialtoacompanytounderstandhowtokeepthecompetitiveadvantagesaswellasovercomeitsdisadvantages．Therefore,Kunlunmarinelubricant(soldbyPetroChinaLubricantCompanyissetastheobjectofmarketresearch．Theresponses,basicstrategyandlong－termmarketingstrategyatpresenttimeareputforwardbyanalyzingtheissuessuchasthecustomerdeliveredvalue,competitiveenviron-mentandfaultsinserviceandmarketing．Keywords:marinelubricant;marketfeature;marketingstrategy0引言中国石油是国内典型的石油加工企业,但相对于国内外其他同行的产品,特别是其他国际跨国石油公司诸如EXXONMOBIL、SHELL、BP的产品和服务竞争还有差距。目前中国石油主要竞争优势是低价格策略,但随着市场的进入者越来越多,利润越来越少,只靠单一的价格营销策略显然不能适应新的市场环境。为此,如何使服务成为参与竞争的有力手段,成为中国石油船用润滑油营销工作中急需解决的问题。1客户的市场经营特点船舶运输者较多属于组织市场,因此具有较多组织市场的特点。(1船舶运输者购买者少,但单位购买规模大。例如中远集团共计有大小船舶近千条,仅挂靠内贸航线船舶就有百条以上,船舶润滑油市场更是具有较大前景。单位用量十分大,是典型的组织市场。(2船东数目少,购买次数比较少,一般都是确定长期合同,并最多一年变动一次合同的有关条款,而且整个行业的用量也一般都集中在这几个大型的企业中。(3地域较为集中,一般都集中在重要的港口附近,这主要受其行业特点所限,例如马士基、中远、中海的各专业运输公司一般都集中在大连、上海、广州等地及港口。市场与趋势(4实行专业购买,对技术及质量要求较高。采购质量的好坏直接决定了船舶航行的安全和随之带来的经济效益,故其采购都是由具有专门知识的专业人员负责。他们的专业知识和对技术信息的分析评估能力导致其对商品的质量、性价比、售后服务以及供货相当专业。(5需求缺乏弹性。对船舶润滑油来说,其成本只占船舶运作总成本很小的比例,几乎不会影响其需求水平。(6着重人员销售。由于仅存在少数大批量购买的客户,船舶润滑油的销售机构往往倾向于人员推销,宣传其优惠政策和技术推介而不是通过广告。(7购买行为较为专业化、正规化、系统化,一般多采取直接采购。(8使用特点:由于船舶在海上航行流动性较大,地域上的跨度也比较大,特别是在海上航行,船舶无法像在陆地一样能够得到人员和物资上的及时支援,故其安全航行的保障较之其他机械有着更高的要求,船舶在航行过程中都要按照国际标准,诸如SMS要求的操作规范来执行。保障安全航行,可靠稳定的产品质量,及时的港口供应,周全的技术服务,技术更新是船东要求的必备条件。另外航运市...